Força de vendas no celular: o que muda quando o vendedor tem dados na rua

Quanto do dia o vendedor passa vendendo?

Menos do que parece. Numa pesquisa da Salesforce com 7.775 profissionais de vendas de vários países, incluindo a América Latina, os vendedores disseram passar só 28% da semana vendendo de fato. O resto vai para tarefas administrativas, como cuidar das negociações no sistema e digitar dados.^[1]

Para quem vende na rua, isso tem uma cara bem conhecida. O vendedor visita o cliente, anota o pedido num bloco ou no WhatsApp, liga para o escritório para saber se tem o produto, e à noite passa tudo para a planilha ou para o sistema. No dia seguinte, começa de novo.

O que muda quando ele tem os dados no celular?

Muda o que ele consegue fazer na frente do cliente. Antes de entrar na loja, ele abre o aplicativo e vê o que aquele cliente comprou nos últimos meses, se tem alguma conta em aberto e qual foi a última conversa. A visita começa com contexto.

Durante a visita, ele confere o estoque e a tabela de preços na hora, monta o pedido e envia. O pedido cai direto no sistema da empresa, sem ninguém digitar de novo. Se houver um erro, ele aparece ali mesmo, com o cliente ao lado para corrigir.

E depois da visita, o gestor já sabe o que aconteceu. Ele vê quantas visitas foram feitas, o que foi vendido e quais clientes estão há muito tempo sem comprar, sem esperar o relatório da semana.

O que um bom aplicativo de força de vendas precisa ter?

Tudo o que o vendedor faz com o cliente, no mesmo lugar. Prospectar, qualificar, vender e cuidar da carteira depois da venda. Quando cada etapa fica numa ferramenta diferente, o vendedor volta para o bloco de papel.

Foi esse o desafio da força de vendas que o nosso time construiu na Stone, antes da wedocode, usada por mais de 3.500 vendedores em todo o Brasil. A ideia era dar ao time em campo uma ferramenta única para o ciclo inteiro, da prospecção à venda e ao cuidado com a carteira, com renegociação, reativação, migração e retenção no mesmo fluxo.

Ele também precisa funcionar onde o vendedor está. Isso inclui sinal fraco de internet, tela pequena e pouco tempo entre uma visita e outra. Telas simples, poucos toques para registrar um pedido e a possibilidade de continuar trabalhando sem conexão fazem diferença no dia a dia.

E precisa conversar com o resto da empresa. Estoque, preço, crédito do cliente e pedidos vêm do sistema de gestão e voltam para ele. Um aplicativo que não está ligado ao ERP vira mais um lugar para digitar.

Por que tanto aplicativo de vendas acaba abandonado?

Porque foi escolhido sem ouvir o vendedor. Se registrar uma visita leva mais tempo no aplicativo do que no caderno, ele volta para o caderno. Quem está na rua precisa sentir que a ferramenta ajuda a vender. Se ela parece existir só para o gestor controlar, ninguém usa.

Outro motivo é a informação desatualizada. Se o estoque que aparece no celular não bate com o do depósito, o vendedor perde a confiança na primeira venda que precisar cancelar.

E há o excesso de campos. Cada informação a mais que o vendedor precisa preencher é um motivo a mais para deixar para depois. O que dá para puxar de outro sistema não deveria ser digitado.

Precisa ser um aplicativo feito sob medida?

Nem sempre. Existem bons aplicativos de força de vendas prontos, e eles costumam resolver bem quando a venda segue um caminho comum: visita, pedido, entrega.

O sob medida faz sentido quando o seu jeito de vender é diferente, ou quando o vendedor também cuida da carteira depois da venda, com renegociação, troca de plano ou reativação de cliente parado. Explicamos como fazer essa escolha em Sistema pronto ou sob medida.

Por onde começar?

Acompanhe um dia inteiro de um vendedor. Anote cada vez que ele precisou ligar para o escritório, cada informação que ele não tinha na hora e cada coisa que ele digitou duas vezes. Essa lista mostra o que o aplicativo precisa resolver primeiro.

Depois, comece pelo pedido. É a parte que mais dá retrabalho e a que mais rápido mostra resultado. Com o pedido funcionando e ligado ao sistema da empresa, o resto, como o histórico do cliente, as metas e a carteira, entra em etapas.

Por fim, teste com poucos vendedores antes de levar para a equipe toda. Eles vão mostrar o que funciona na rua e o que só funcionava na reunião.

Como saber se está funcionando?

Anote alguns números antes de começar e compare depois de dois ou três meses. Quantas visitas cada vendedor faz por dia, quanto tempo passa entre a visita e o pedido entrar no sistema e quantos pedidos voltam com erro ou são cancelados.

Olhe também para a carteira. Clientes que estavam parados e voltaram a comprar, renegociações fechadas e cancelamentos evitados mostram se o vendedor está usando o aplicativo para cuidar de quem já é cliente, e não só para registrar venda nova.