IA no ciclo de vendas: onde ela ajuda o vendedor de verdade

Por que vale olhar para a IA em vendas?

Porque o vendedor passa boa parte do dia fazendo outra coisa. Numa pesquisa da Salesforce com 7.775 profissionais de vendas, os vendedores disseram passar só 28% da semana vendendo de fato. O resto vai para tarefas como atualizar o sistema, pesquisar informação e preparar propostas.^[1]

É nesse tempo que a IA mais ajuda. Ela não substitui a conversa com o cliente, mas pode fazer boa parte do trabalho em volta dela.

O que é o ciclo de vendas?

É o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a compra, e depois dela. Costuma ter algumas etapas: encontrar e qualificar possíveis clientes, fazer o primeiro contato, apresentar a proposta, negociar, fechar e, depois, cuidar da carteira para o cliente continuar comprando.

Antes da wedocode, o nosso time aplicou IA no ciclo de vendas e no ciclo de vida do cliente da Wellhub, e trabalhou em ferramentas de vendas no PicPay e na Stone. Os exemplos abaixo vêm desse trabalho e do que funciona em qualquer time de vendas.

Onde a IA ajuda antes do contato?

Na pesquisa e na priorização. Antes de ligar para alguém, o vendedor quer saber o que a empresa faz, de que tamanho é e se tem perfil para comprar. A IA reúne essas informações em segundos, a partir de bases públicas e do histórico que a empresa já tem.

No PicPay, os leads, que são os contatos de possíveis clientes, passaram a chegar enriquecidos com informações de bases externas, para aumentar a conversão. O vendedor começava a conversa sabendo com quem estava falando.

A IA também ajuda a decidir por onde começar o dia. Com o histórico de vendas, um modelo consegue indicar quais contatos têm mais chance de fechar agora e quais podem esperar.

E durante a venda?

Ela tira do vendedor o trabalho de registrar. Depois de uma ligação ou de uma reunião, a IA pode resumir o que foi conversado, anotar os próximos passos e preencher o CRM. Na plataforma que o nosso time construiu para o atendimento e as vendas da Stone, o preenchimento automático do CRM já fazia parte do dia a dia.

Ela também ajuda a preparar a proposta. Com as informações do cliente e as regras de preço da empresa, dá para montar um rascunho em minutos, que o vendedor revisa e ajusta antes de enviar.

E depois que o cliente compra?

É onde muita empresa esquece de olhar, e onde a IA pode ajudar bastante. Ela acompanha sinais de que um cliente está esfriando, como compras mais espaçadas, menos uso do serviço ou chamados de suporte repetidos, e avisa o vendedor antes que ele cancele.

Também mostra oportunidades na carteira: o cliente que sempre compra um produto e ainda não conhece outro, ou o que está perto de renovar o contrato. Cuidar de quem já é cliente costuma custar menos do que conquistar um novo, e a IA ajuda o vendedor a não deixar ninguém de lado.

Precisa de uma ferramenta nova?

Nem sempre. Muitos CRMs já trazem recursos de IA para resumir conversas, sugerir o próximo passo e priorizar contatos. O primeiro passo é ver o que a ferramenta que o time já usa oferece e se ela está configurada.

Faz sentido construir algo sob medida quando a venda tem regras próprias, como uma tabela de preço com muitos critérios, ou quando a informação que importa está espalhada em sistemas que não conversam. Foi o caso do PicPay, em que a precificação e o enriquecimento dos leads precisavam conversar com o trabalho do time de vendas. Em Sistema pronto ou sob medida explicamos como fazer essa escolha.

Onde ela ainda não ajuda?

Na negociação e no relacionamento. Entender o que o cliente realmente precisa, perceber uma objeção que ele não falou e construir confiança ao longo do tempo continuam sendo trabalho de gente.

A IA também não resolve um processo de vendas desorganizado. Se cada vendedor registra as coisas de um jeito e o CRM está desatualizado, o modelo aprende com dado ruim e as sugestões saem ruins. Organizar a casa vem antes.

Por onde começar?

Pergunte ao seu time onde vai o tempo que não é de venda. Quase sempre aparecem as mesmas respostas: atualizar o CRM, pesquisar o cliente antes do contato e montar proposta.

Escolha uma dessas tarefas e teste uma solução por algumas semanas com poucos vendedores. Meça quanto tempo sobrou e se as vendas mudaram. Se funcionar, leve para o resto do time e passe para a próxima tarefa. Inclua no teste os vendedores que mais vendem, porque eles sabem melhor do que ninguém onde a ferramenta ajuda e onde atrapalha.

E cuide dos dados desde o começo. Cada conversa registrada direito hoje é o que vai permitir à IA sugerir melhor amanhã. Se o seu time vende na rua, vale ler também Força de vendas no celular.